Cuando inicié mi carrera profesional, la primera reunión con un cliente la llevaba a cabo siguiendo mi intuición, intentando obtener información para luego poder crear una propuesta que me ayudara a ganar esa cuenta, pero cometía cientos de errores. En ocasiones me quedaba con dudas por simple vergüenza o por no querer molestar y las preguntas sobre el presupuesto disponible se me hacían cuesta arriba.
Con el paso del tiempo desarrollé un guión que he ido perfeccionando con los años.
1. Conectar:
Trabajamos con las personas en las que confiamos.
Conocer a la persona (educación, experiencia profesional, familia…) y a la empresa es imprescindible para establecer un vínculo.
- ¿Con quién estás hablando? Cargo, formación, estilo de vida…
- ¿Cuál es la información básica de la empresa?
- ¿Qué problema necesitan solucionar? ¿Cuáles son sus pain points?
2. Negocio:
Identifica la empresa, qué hace y cómo ofrece valor a sus clientes.
Pregunta sobre las métricas que utiliza el negocio para determinar el éxito o fracaso de sus acciones y crea hitos a partir de ellas.
Identifica puntos de innovación para transferir valor “cogiendo prestadas” ideas de otras industrias.
Escucha las necesidades que se pueden esconder bajo la superficie, haz preguntas para clarificar y toma notas. En esta fase tu papel es de escucha.
- ¿Cuáles son sus productos/servicios?
- ¿Las ventas están creciendo o decreciendo?
- ¿Cuáles son las tendencias en su industria?
- ¿Cuáles son los canales de venta? (Comerciales, e-commerce…)
Si tu organización quiere trabajar con nosotros para resolver alguno de estos problemas, puedes ponerte en contacto con nosotros en info@sehaidoyamama.com
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