Cuando trabajamos con directores o fundadores de empresas sobre su posicionamiento, dividimos el proyecto en dos. Por un lado es necesario elegir un enfoque. Por otro, hay que articular “el reclamo”.
El primer acto es un sacrificio contra el que la mayoría de directivos y propietarios luchan, y el segundo es un acto de comunicación (éste suele gustar más).
El problema, creo que estarás de acuerdo, es obvio.
Es muy sencillo autoengañarse o perderse durante este proceso.
El rasero por el que deberíamos medirnos cuando tratamos el posicionamiento de nuestra empresa es el estándar definido por nuestro cliente ¿para quién tiene sentido que trabaje y para quién no?
Cuatro criterios esenciales
El posicionamiento podría entenderse como un ejercicio de prospección, en el que decidimos cómo queremos enfocar nuestro negocio en un futuro en base a la gran experiencia que tenemos en un área con la que ya contamos o que estamos desarrollando. Bien es cierto que una vez que esto suceda, un posicionamiento adecuado atraerá nuevas oportunidades que posiblemente estén fuera de nuestro mercado objetivo. En ocasiones tendrá sentido aprovecharlas y en otras no.
¿Cuándo aceptarlas?
- Si tienes la capacidad para hacer el trabajo
- Si no descuidas a tus ya clientes, es decir, básicamente estarías vendiendo tu exceso de capacidad.
- Puedes hacerlo de forma rentable
- No tienes que competir para conseguirlo
Tener proyectos fuera de tu posicionamiento, no es necesariamente algo negativo siempre y cuando cumplan estos cuatro criterios. Es relativamente sencillo cumplir los primeros tres, pero son muchas las que fallan en el cuarto, que es además donde reside la prueba para tu posicionamiento. No pierdas foco.
Falsos posicionamientos al descubierto
Una empresa de comunicación interna que lanza una campaña de publicidad, un fotógrafo de bodas que hace fotografía de producto o una empresa de marketing que presenta una propuesta para el rediseño de una marca.
Son algunos ejemplos de empresas en las que el posicionamiento no es más que un ejercicio lingüístico, una concatenación de palabras.
Y recordemos que las marcas son lo que los demás dicen de ellas.
Reducir el foco, te obligará a profundizar en el área seleccionada. El posicionamiento no hace el camino más estrecho, lo hace más profundo.
Cada oportunidad que se te presente, examínala bajo esta pregunta. ¿Si cierro este proyecto, la percepción como expertos en nuestro campo va a aumentar o a disminuir?
Y el crimen aquí no sería aceptar el proyecto, sino competir por él. Al dedicar un esfuerzo por conseguirlo. Lo que le estás diciendo al mercado y a tus clientes es que no eres realmente un experto, sino un generalista.
Cuando no cumples el estándar tu proyecto carece de estrategia, no está bien posicionado y el mundo lo sabe.
Dale la vuelta a la tortilla, y haz que tu posicionamiento trabaje para ti.
Si tu organización quiere trabajar con nosotros para resolver alguno de estos problemas, puedes ponerte en contacto con nosotros en info@sehaidoyamama.com
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